【摘要】 目的：探讨山区县级中医院如何走出困境，走上良性发展之路，方法：通过分析一间山区县级中医院五年来细分医疗市场，明确自身定位，并与当地综合医院及其他医疗机构进行横向对比，确定发展方向，走差异化发展，优势互补取得的成果。结果：该院五年来业务取得超常规发展，已初步走出困境，走上良性发展的轨道。结论：山区县级中医院在业务发展中必须找准医疗市场定位，扬长避短，优势互补，差异发展与其他医疗机构形成既有一定竞争又共同进步的格局，可促进中医院事业的发展

【关键词】 医疗市场定位； 差异化发展； 中医院

当前，县级中医院尤其是贫困山区县级中医院的发展存在较大困难，发展缓慢，有些山区县中医院甚至生存艰难，近年来，地处粤东山区的丰顺县中医院在改革中求发展，取得了较好的业绩。

1、基本情况

1.1该院于2003年9月成立了新的领导班子，新班子成立后积极探索中医院发展的适宜道路，用了四年多的时间，使该院的各项工作均有较大的进展。

1.2具体数字

2、讨论

2.1近年来，国家加大了对中医中药的扶持力度，中医院的状况有了一定的改善，各县级中医院也有了一定的发展。但是，绝大部分县级中医院的发展仍然较为缓慢，落后于同级综合医院的发展速度，甚至部分县级中医院与同级综合医院的业务收入差距不是在缩小，而是在拉大。

2.2丰顺县中医院在近五年时间内业务呈现跳跃性发展，平均保持超过30%的发展速度，在当地中医院系列中名列前矛，其人均业务创收能力甚至超过了当地综合医院的水平，成为梅州市甚至是粤东中医院的一颗明珠，该院在近几年来，进行了一系列的改革创新，其中就包括了进行医疗市场细分，找准医疗市场定位，与同级综合医院走差异化发展的道路，充分发挥中医药，扬长避短，优势互补，拾遗补缺，不断提高诊疗技术水平，提升医院知名度和美誉度，扩大医疗市场份额，取得了一定的成效。

2.3该院对区域医疗市场和病患需求进行了细致的调查，同时对县人民医院的科室设置及技术力量进行了摸底，根据调查结果，结合本院的实际情况，特别是对中医院缺乏120资源的情况之下进行SWOT分析，从中找出该院发展的显性优势，潜在优势，明显劣势，潜在劣势等项目，在此基础上，他们对医疗市场进行细分，按SWOT方法确定该院的医疗市场定位，确立服务对象并据此制定医院学科发展战略，对有明显优势的项目立即给予大力扶持，让其迅速做强，对有潜在优势的项目则重点培养人才，引进设备，快速抢占医疗市场，对于明显劣势项目则避其锋芒，甚至退出市场，对有潜在劣势的项目则引导改进或另辟路径。细分医疗市场，明确医疗市场定位，使该院找准了业务发展的目标、路径和方法，为医院发展战略制度提供了翔实的科学依据。

2.4医院发展战略制定之后，该院同时意识到，中医院的发展不能克隆综合医院的发展模式，必须紧密结合中医特点，发挥中医特长，突出中医专科特色，按照医院发展规划要求，有针对性地进行人才培训，引进适宜医疗设备，加强队伍内涵建设，促进了医院的发展，他们主要在以下几个方面作出些工作，取得了较好的效果。

2.4.1 加大人才培训力度，特别注重按医院总体战略要求，有计划、有步骤、分批次地安排现有医疗技术人员到上级有关单位进修学习，优先安排优势项目的人才培训，医院在初期经济非常困难的情况下，仍然拿出巨资，采用派出去、请进来等多种形式，培训适用技术人才，包括骨伤脊柱科、中西医结合心脑血管疾病、内分泌疾病、理疗康复、微创外科等专业技术人才，他们学成归来后充实到相关科室，已经成为各相关科室的骨干力量，而且相关科室业务水平快速进步，使医院步入了良性可持续发展的轨道。

2.4.2 以“三名”建设为契入点，着力提升医院品牌，适宜专业技术人才充实到临床第一线之后，医院及时为他们购置了实用新型医疗设备，通过开展新技术提升医疗质量，对疾病的救治能力不断提高，患者对医院的忠诚度及美誉度不断提升，他们口口相传，吸引和带动其他患者到中医院诊治，使医疗业务开展稳步上升。在此基础上，他们采用多种方法加大对医师知名度的提升，现在，在该县区域范围内，门诊科在心血管及老年病救治，内科的中风康复治疗、中西医结合肿瘤治疗，骨科的脊柱、关节外科，针灸理疗科的冬病夏治、针灸减肥等都在当地有很高的声誉，技术水平在县域范围内处于领先地位，在这一过程中，他们推出了一批在本县甚至在全市均有一定知名度的医师，名师培育已初见成效，在此基础上，他们顺势而为，加大对“名科”建设的力度，骨伤科已经成为市重点学科建设单位，现在内科中风康复、中西医结合肿瘤专科正在加紧准备，拟申报省级特色专科项目，名科建设已经初现端倪，在“名医、名科”建设的基础上，他们下一步的中医名院建设将顺势而上，水到渠成，“三名”建设的成功推进，必将使中医院事业稳步发展。

2.4.3 拾遗补缺，满足群众医疗需求，该县人民医院在烧伤、脊柱关节病变，妇科内分泌、皮肤科、胃肠外科、肿瘤科等均未很好地开展，而他们经过调查，发现这方面的病人很多，在我该县域范围内却都得不到良好的救治，因此，他们有计划地选派医师到上级医院进修相关科目，如烧伤科，医师进修回来，甫一开展，就成功地救治了钢水烧伤面积达83%的特重烧伤病人，一下子就在县内赢得了很高赞誉，现烧伤病人基本上不用转到外地去求医了，脊柱的手术、髋关节置换术等均在县域内处于领先水平，妇科内分泌紊乱，他们采用中医结合治疗，效果也很好，妇产科的收入增加近10倍，颅内微创血肿清除术的成功开展，使脑出血病人的救治成功率提高到一个新的水平。中西医结合皮肤科，腹腔镜外科，中西医结合肿瘤科等也在积极地筹备之中，这些项目的开展，不仅给医院带来了发展的机遇，而且使县内甚至周边地区的群众得到了及时良好的治疗，取得了很好的社会效益。

2.4.4中西结合，充分发挥中西的特长和优势，检测两条腿走路，他们不仅强调提高中医治疗率，而且要求各临床科室，在实践中不断总结中医治疗的优势病种，不断开发新的方药并使用中药配方颗粒，提高疗效，由于疗效确切，服用方便，深受病人欢迎，同时针灸理疗科也不断探索专病专治，深入病房开展康复技术，也取得了很大的效果。

2.4.5优化就医环境，改善服务态度，按照卫生经济学的一般规律，决定患者就医取向的因素，主要归纳为五项内容：品牌、规模实力、医技水平、服务态度、医疗价格。县中医院起步之初，县综合医院已经在当地树立了强大的品牌，他们已经占据了几乎全部的市场份额，他们的规模和设备已经基本完备，因此，在前两、三项必然处在天然的劣势，而且在短期内根本无法改变，只有后二项可以进行发挥，他们充分认识到该院的优劣之处，在服务上做足文章，首先，不断加强对员工服务意识的教育，树立忧患意识和危机意识，真正从内心把患者当作衣食父母来看待，对待病人尽量热情、周到、细致，主动关怀，使患者到中医院感到强烈的亲和感。

其次，他们投入巨资对医疗流程，就医环境进行改造，重新装修了病房，组装太阳能热水器，让热水进入每间病房，在其他医院车辆停放收取费用的情况下，他们率先设立免费停车场，突破山区落后思维模式，在权限医疗单位首次安装医用电梯，为疏导患者在病房煮饭的不良习惯，他们设立便民食堂，并提供免费烹煮设施，这些看似小事的举动，大大方便了患者，患者对该院的评价也不断提升，间接地吸引了患者前来就诊。

2.4.6加强医院文化建设，提高医院员工的士气。医院文化建设他们不是停留在设几个宣传栏，提几条院规院训、院歌等形式主义，他们从一开始就不断地向职工宣讲忧患意识和进取精神，反复向职工宣传县级中医院由于先天的因素，不容置疑地在当地只能作为“二流”医疗单位，承认自己在客观上不如人家，没有必要在规模及整体装备上与综合医院比拼，不能克隆综合医院的发展模式，更不能办成第二人民医院。他们反复跟大家灌输创中西医特色，找出与综合医院不同的适合该院实际情况及患者需求的发展之路的思想，树立了不求大，但求强的办院理念，全院职工都能意识到身为“二流”单位之生存不易，但他们不气馁、不灰心，坚定在“二流”单位创“一流”业绩的信心和勇气，找准突破口，使新技术、新项目上一个成一个，不断有新突破、新起色，在综合医院业务不下滑的情况下，他们的医疗业务成倍增加，成为梅州甚至整个粤东的一个亮点，全院上下士气高涨，凝聚力、向心力不断增强，院部的办院理念，兴院思路不断被员工接受和认可，形成干群一条心，上下联动充满生机和活力的新局面。

2.4.7关心职工落到实处，提高职工对医院的凝聚力和向心力。该院领导深知：你不关心员工，员工就不会关心你的道理，医院是聚集知识分子的地方，而知识分子最重视的就是成就感及受尊重感，中医院在发展中，特别重视营造尊重知识、尊重人才的氛围，给人才提供学习深造的机会，制定优惠政策，鼓励医务人员岗位成才，不断提升技术水平，在医患关系紧张，医务人员社会形象不佳的时下，他们特别注意鼓励医务工作者重塑形象，提升自信，让医院员工在工作中体会到自豪感和成就感。院领导时刻把解决员工的实际困难这一点挂在心上，把为解决员工的最切身的利益当作重要工作来抓，如该院院址范围小，占地只有2500多平米，全院只有上世纪九十年代建有14套住房，十几年来，住房困难一直是职工们最为迫切而又无力解决的大事。院部领导为此事花了一年多的时间到处找地址和地皮，终于感动了县政府，将破产的五交化公司仓库地皮以低价处置给该院建住宅小区，现在一个占地五千平米、建筑容量达120套房的住宅小区已经破土动工，该院职工只要花1000元/平方米左右就能拥有新房，他们成了同行甚至社会人士羡慕的对象，医院的凝聚力、向心力空前高涨，职工的工作积极性也得到极大的提高。

2.4.8 注意成本意识，降低医疗费用。近年来医疗费用上涨过快，社会上产生了对医院不信任的意向，该院从院领导做起，坚持勤俭办院，自觉控制医疗成本，严格遵守医疗操作规程，严格掌握大型设备的检查适应症，该院CT扫描阳性率达80%以上，同时特别注意用药，杜绝大处方，严禁药品回扣等不良风气，患者普遍反映在该院看病、动手术、住院比其他医院低廉，赢得了很高的社会美誉度。

几年来，该院通过探寻独特的发展道路，坚持差异化发展，医院逐渐从生存困境中走出，进入了良性发展的轨道，他们认为，县级医院尤其是贫困山区中医院要生存要发展，一定要找准方向，走不同于综合医院的发展道路，坚持做好“三名”建设。而如何做好差异化发展这个步骤，是中医院发展的必经之路之一。

附注：本文作者是丰顺中医院院长，在“全国首届中医院院长论坛”作为专家课件在大会上交流，交流时间为60分钟。